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L’art de captiver pour convaincre, selon le conteur Louis-Maxime Lockwell

RETOUR SUR L’ATELIER DE LOUIS-MAXIME LOCKWELL, COORDONATEUR D’UN INCUBATEUR EN ENTREPRENEURIAT JEUNESSE (SISMIC)

« J’ai lu tous les livres sur l’art de convaincre, et puis je suis tombé sur un gars qui s’appelle Harry, qui a écrit l’essentiel de ce qu’est un pitch parfait… il y a 2300 ans. » Bienvenue dans les ateliers de storytelling animés par le décoiffant Louis-Maxime Lockwell, à l’occasion du grand rassemblement annuel 100°.

Louis-Maxime Lockwell est coordonnateur d’un incubateur en entrepreneuriat jeunesse (Sismic) de jour et conteur de soir. Il a également eu l’occasion d’entendre des centaines de pitchs, trop souvent très mauvais dit-il, dans le cadre d’un contrat avec une firme d’investissement privée. En se basant sur des principes datant de 2300 ans, et l’art du conte, il a livré deux ateliers captivants sur l’art du pitch oral et écrit.

Harry et la rhétorique…

Le nom complet du « Harry » dont Louis-Maxime Lockwell s’inspire est… Aristote. Et le pitch parfait que ce philosophe propose s’appuie sur le triangle de la rhétorique : le logos, le pathos et l’ethos. De bien grands mots à priori, mais le conteur démontre que nos pitchs quotidiens — le film à voir ou le restaurant à choisir, par exemple — et professionnels se fondent sur ces trois principes.

Le logos est le raisonnement logique du présentateur qui souhaite faire comprendre son point de vue et rallier ceux qui l’écoutent. « Le logos fait appel à la raison et explique, avec des arguments logiques, des statistiques ou des preuves, la pertinence du projet », précise l’animateur en mettant toutefois en garde contre le jargon : « Dès que la personne à qui tu t’adresses ne comprend pas ton vocabulaire, tes grands mots ou tes sigles, ton pitch est mort. »

Le pathos fait appel aux émotions et aux valeurs. « Être empathique avec les gens qui nous écoutent ou qui nous lisent est un outil puissant pour connecter avec eux, pour les faire vibrer à travers une histoire dans laquelle ils vont nous suivre. C’est notamment le ressort des séries télévisées », souligne le conteur, jamais à court de comparaisons entre l’Antiquité et le 21e siècle.

L’éthos consiste à incarner personnellement l’histoire que l’on raconte. « Établir sa crédibilité en parlant de son parcours personnel ou professionnel est un point essentiel dans l’art de convaincre », poursuit-il.

« Si tu as été émerveillé par ton projet il y a six mois, quand tu en reparles, il y a des chances que tu ne sois plus émerveillé. N’oublie jamais que tes idées sont encore emballantes pour les gens qui les entendent pour la première fois. »

L’art de croquer une pomme

C’est la combinaison de ces trois piliers qui rend un pitch oral efficace, mais comme l’explique l’animateur, ce qui va le rendre irrésistible repose sur trois gestes : respirer, mettre des pauses et aimer.

Oups… aimer ?

« Aimer les gens à qui tu fais un pitch ç’a peut-être l’air bizarre, mais c’est une posture à cultiver : dis-toi que tu les aimes déjà puisque tu vas leur parler de ce qui te passionne le plus au monde. »

« Pense à respirer avant ta présentation au lieu de vouloir tout dire d’un coup. Et puis… croque une pomme dans ta tête…, mets des pauses dans ta présentation… Ça va maintenir l’attention de ceux qui t’écoutent », dit Louis-Maxime Lockwell avec un sourire irrésistible dans les yeux, quand il voit chacun prendre conscience de l’efficacité de cette si simple action.

« Soit à l’écoute. Observe le langage corporel de ton interlocuteur, parce que si tu ne remarques pas que ton pitch ne passe pas, tu prends la personne en otage. »

Première clé pour écrire un projet captivant : le papillon adhésif

Au cours du second atelier, qui porte sur le pitch écrit, le conteur distribue aux participants des post-it, dont il a déniché le joli nom en français : papillons adhésifs. La consigne : y écrire un court texte pour convaincre quelqu’un de regarder un film ou une série télévisée incontournable.

« Bien souvent, par souci de ne rien oublier, nos rédactions sont lourdes, inintéressantes ou convenues. On y met notre jargon professionnel, on en perd l’idée principale. Bref, on n’est rarement lu jusqu’à la fin… » se désole le conteur.

« Il faut que le texte m’accroche dès les premières lignes, pas au troisième paragraphe. Le papillon adhésif est l’allié idéal pour y arriver ! »

Deuxième clé : conter une bonne histoire

« Présenter un projet en utilisant les ressorts du conte est une stratégie gagnante, car nous avons tous grandi en nous faisant raconter des histoires. Même les épisodes de Pat’Patrouille sont construits de cette façon », rappelle Louis-Maxime Lockwell en décortiquant la structure d’un conte classique :

  • Il était une fois…
  • Quand tout à coup… Paf !
  • Le héros sort du lot, tatataaaa !
  • Essai solution 1
  • Essai solution 2
  • Essai solution 3
  • Coup de théâtre, parfois provoqué par le héros, parfois non.
  • Fin, heureuse ou non
  • Morale de l’histoire

Bon OK, mais encore ? On ne va quand même pas construire un texte de projet comme un épisode de Pat’Patrouille…

Tatam ! Le héros, Louis-Maxime Lockwell en personne, a la solution : « S’il y a besoin d’innover, c’est parce qu’il y a une solution à trouver à un problème, rappelle-t-il. Nettoie tout ce qui est superflu, trouve les trois problèmes que tu croises et les trois solutions que tu apportes, qui doivent être des arguments irrésistibles. Et finis toujours avec un passage à l’action. » C’est ce que le conteur appelle le « conte appliqué », qui se décline ainsi :

  • Il y a 3 gros problèmes
  • Comment résoudre tout ça
  • Grâce à NOUS ! Nous avons la solution !
  • Argument irrésistible 1
  • Argument irrésistible 2
  • Argument irrésistible 3
  • Aimez-nous, passez à l’action

Durant les deux ateliers de Louis-Maxime Lockwell, personne dans la salle n’a été tenté de regarder son cellulaire, ce qui, reconnaissons-le, relève de l’exploit en 2019 !

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