Natasha Gupta offre du service-conseil à des OBNL qui souhaitent trouver de nouvelles sources de financement ou encore optimiser celles déjà existantes. Elle est venue présenter un survol des meilleures pratiques en la matière : ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire. L’atelier, présenté en après-midi, était précédé, en matinée, par le « volet communautaire », qui est l’objet d’un autre article. Au programme de cet atelier de l’après-midi : les commandites et les dons corporatifs.

1- Commandites

Il est essentiel de voir la commandite comme un partenariat, car le bailleur de fonds obtient une contrepartie en échange. Une commandite est généralement puisée à même le budget marketing d’une entreprise et peut être en espèce (argent) ou en nature (biens et services).

Un transfert de marques

La clé d’un partenariat durable repose sur des valeurs partagées. C’est une proposition d’affaires d’égal à égal. L’objectif, à terme, est de grandir ensemble. Un bon partenariat permet de respecter l’identité et les valeurs intrinsèques des deux marques.

En conséquence, il faut faire attention de bien gérer les attentes et de ne jamais promettre davantage que ce que nous serions en mesure de livrer. Il faut également soigner son image de marque, car, d’un côté comme de l’autre, chaque partenaire cherche à gagner du rayonnement à travers ce transfert de marques.

Les deux font la paire

Dans la pratique, comment établir le contact et justifier la pertinence du partenariat ?

• Dès que l’on identifie une entreprise qui présente des affinités naturelles avec notre organisme, il faut engager la conversation avec le bon interlocuteur, car les démarches peuvent prendre plusieurs mois (voire des années). On cherchera donc à échanger avec les décideurs aux partenariats, au marketing ou aux communications dépendamment des organisations. Si ce n’est pas via notre réseau, alors LinkedIn demeure l’un des meilleurs moyens.
• Adopter une attitude de gagnant. Utiliser un langage corporatif, direct. Parler de « retour sur investissement ». Car on ne se présente pas là pour quêter (les expressions : « aidez-nous », « appuyez-nous », sont à proscrire… ce n’est surtout pas une demande de subvention). Il faut démontrer que nous sommes le meilleur vecteur marketing pour répondre à leurs besoins corporatifs qui vont souvent bien au-delà de la simple visibilité.
• Respecter l’exclusivité sectorielle – ne pas approcher deux banques ou deux chaînes alimentaires. Et si l’entreprise appartient à un conglomérat, on doit faire ses devoirs pour connaître les champs d’activités de ses différentes composantes.
• Connaître sa clientèle au-delà des données sociodémographiques. De plus en plus les partenaires s’intéresseront aux données neuropsychologiques (habitudes de consommation).
• Bien démontrer, de manière concrète, l’impact durable de son organisme dans la collectivité.

Soyons clairs. Le but premier poursuivi par toute entreprise est d’augmenter ses ventes. La manière d’y parvenir peut donc passer par différents moyens tels que d’avoir une plus grande notoriété dans la communauté (visibilité), pénétrer un nouveau marché, repositionner ses valeurs, mobiliser la collectivité ou ses employés, etc. Il faut donc recueillir un maximum d’informations sur les objectifs corporatifs de vos partenaires afin de bien leur démontrer comment vous êtes en mesure de les aider à atteindre cet objectif.

Derniers conseils de Natasha Gupta. Ne commettez jamais l’erreur d’assumer que vous connaissez les besoins de l’entreprise, car il peut y avoir des changements stratégiques en vue. Faites des offres créatives et personnalisez chacune de vos demandes; un peu comme dans une recherche d’emploi, nous n’enverrions pas le même CV à tout le monde !

2- Dons corporatifs

De manière générale, sur le plan fiscal, une commandite sera facturée et vous remettrez un reçu de charité (si vous êtes un organisme de bienfaisance enregistré) pour un don.

Si vous souhaitez solliciter des dons importants, que ce soit auprès de particuliers, de corporations ou de fondations, il pourrait donc s’avérer difficile de le faire sans avoir le statut d’organisme de bienfaisance enregistré.

Que vous vous adressiez à une fondation, ou à une corporation, il sera important de démontrer la viabilité de votre projet et la pérennité de votre organisation, car le bailleur de fonds cherchera à s’assurer d’avoir un véritable effet de levier. Il faut donc être en mesure de présenter des orientations à long terme et démontrer une grande stabilité financière. De plus, la manière de communiquer votre impact social jouera ici un rôle déterminant.

En conclusion

Quelle que soit la méthode de financement, pour Natasha Gupta, la valeur ajoutée de tout OBNL repose sur son impact social. « Communiquez autrement votre impact social. Comment votre mission se traduit-elle concrètement dans la collectivité ? Faites parler vos données différemment. Faites-les parler concrètement » !