Natasha Gupta offre du service-conseil à des OBNL qui souhaitent trouver de nouvelles sources de financement ou encore optimiser celles déjà existantes. Elle est venue présenter un survol des meilleures pratiques en la matière : ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire. L’atelier, présenté en matinée, était suivi, en après-midi, par le « volet corporation », qui est l’objet d’un autre article. Au programme de cet atelier du matin : la philanthropie, le sociofinancement et les obligations communautaires.

1- Philanthropie

La philanthropie est un terme large qui englobe les dons en argent, mais aussi en biens, ainsi que le bénévolat, l’engagement social, même l’entrepreneuriat social et bien plus encore. Toutefois, dans cet atelier, Natasha Gupta s’est davantage penchée sur les dons provenant des individus. Et d’entrée de jeu, elle a précisé qu’il n’est pas obligatoire pour un OBNL de détenir un numéro de charité pour faire de la philanthropie. Cependant la tâche lui sera beaucoup plus facile si elle en détient un, car elle sera en mesure de remettre des reçus fiscaux. Pour en savoir plus sur les conditions à satisfaire, il sera utile de consulter les sites éducaloi.qc.ca et l’Agence du revenu du Canada.

L’argumentaire à privilégier auprès des individus

Pour rejoindre et convaincre les donateurs dans la communauté, il faut d’abord choisir le bon angle de communication pour entrer en contact avec eux.

• Lorsque les demandes de dons sont récurrentes, il est essentiel de varier son argumentaire. À force de « taper sur le même clou » en employant toujours les mêmes mots, les donateurs peuvent se lasser ou pire, finir par se demander si leurs dons font véritablement une différence puisque le « problème » ne se résout pas.
• Il est donc recommandé de présenter un enjeu défini avec une solution claire puis d’expliquer comment l’argent sollicité servira la solution.
• Les donateurs ont besoin de connaître vos réussites, de s’associer à du positif. N’hésitez donc pas à les communiquer. Exemple : au lieu de dire qu’il y a toujours tant d’enfants malades, dites plutôt « vos dons nous ont aidés à guérir tant d’enfants ». Les donateurs auront ainsi l’impression de faire une différence et de faire partie de la solution.
  Aussi, ayez de la suite dans vos communications. Après avoir sollicité vos donateurs, remerciez-les dans un délai raisonnable et dites-leur concrètement en quoi leurs dons font une différence. Trop souvent on ne communique avec ses donateurs qu’au moment de solliciter des dons et ensuite, on les remercie (si on les remercie…) beaucoup trop tard, et sans jamais communiquer avec eux le reste de l’année. Préparez donc en amont une suite de communications. Outre les sollicitations de dons et les remerciements, étalez vos communications pour donner des nouvelles épisodiques de l’avancement des différents projets de l’organisation. Il faut savoir rappeler son existence sans toujours avoir à solliciter la générosité des donateurs.
• Au Québec, les gens préfèrent aider des individus plutôt que des causes ou des organisations. Les donateurs sont donc plus enclins à s’identifier à des histoires de cas qu’à des organismes. D’où l’importance de bien maîtriser le « storytelling ». L’objectif étant de créer une relation entre le donateur et la cause, mais par le truchement d’une personne. Raconter une histoire pour incarner la cause.

La fidélisation

Idéalement, il faut cultiver les relations à long terme et donc accompagner ses donateurs afin de mieux connaître leurs motivations dans le but de les faire grandir au sein de votre organisation. Plus on connaît ses donateurs, plus il est possible de les rejoindre avec du contenu mieux ciblé.

Il est important de colliger des informations sur ses donateurs. Qui sont ceux qui donnent ? Reviennent-ils ? Pourquoi ? Pourquoi donnent-ils ? Parfois, de petits sondages en ligne peuvent suffire à établir les grandes lignes des profils types de vos donateurs. Les belles causes sont aujourd’hui devenues tellement nombreuses et les sollicitations si multiples qu’il est essentiel d’investir de l’énergie dans la fidélisation, notamment avec un programme de reconnaissance des donateurs.

Et dernier conseil : soignez votre image de marque. C’est prouvé, une image forte entraîne plus de fidélité, et donc, plus de stabilité dans les revenus. Les gens souhaitent s’associer à des gagnants !

2- Sociofinancement

À la suite d’échanges avec les participants, il est ressorti des discussions que ce genre d’avenue convient mieux lorsqu’il faut répondre à des besoins ponctuels, des événements isolés, des cas d’urgence ou lors du démarrage d’un projet. Il faut garder à l’esprit que, tout comme une campagne de financement ordinaire, la durée d’une telle offensive est limitée dans le temps. Et qu’il est tout aussi crucial de soigner son argumentaire !

Cela dit, Natasha Gupta a bien mis en garde les participants. Une campagne de sociofinancement ne fonctionne pas comme par magie, même si elle est gérée par une plateforme spécialisée dans le domaine. Cela demande beaucoup de préparation et de gestion. C’est une stratégie qui convient dans certaines situations, mais qui ne demande pas moins de travail, de ressources et de temps. On doit aussi prendre note que son efficacité dépend beaucoup de l’étendue des réseaux qu’entretient l’organisme.

Autrement dit, c’est une véritable campagne de collecte de fonds qui a besoin d’attention et de soins avant, pendant et après. Toutefois, elle détient le potentiel de rapporter d’autres dividendes que strictement financiers, comme de la visibilité et des données sur la clientèle qui pourront servir au moment d’approcher des commanditaires ou de nouveaux donateurs.

3- Obligations communautaires

Voilà un modèle de financement participatif pair-à-pair qui permet de recueillir du capital tout en permettant aux citoyens d’investir dans des projets qui leur tiennent à cœur.

Bien que ce type de financement soit utilisé depuis longtemps à travers le monde, il est assez récent au Québec. C’est seulement depuis quelques années que l’Autorité des marchés financiers autorise les OBNL à émettre des obligations communautaires. Ces titres de créances peuvent être émis sans intermédiaire (courtier), ni du côté de l’acheteur ni de l’émetteur. Ainsi, en échange d’un montant déterminé, l’investisseur reçoit un titre de créance (une obligation). Les conditions doivent être fixées au préalable par le conseil d’administration : la valeur nominale (le prix d’émission), l’échéance, la transférabilité, la rémunération (taux d’intérêt), etc. Ces titres sont non garantis et accessibles à tous.

Bien sûr, à la différence des dons, ce sont des sommes que l’on promet de rembourser avec, souvent, un rendement à la clé. Ça ne sert donc pas à payer une liste d’épicerie. Mais c’est une solution adaptée à la mise sur pied, par exemple, de projets concrets, d’actifs tangibles, qui vont servir de levier pour assurer la croissance de l’organisme et générer plus de revenus.

Les obligations communautaires permettent donc de diversifier les sources de revenus, mais aussi de mobiliser la communauté autour d’un projet. Toutefois, cette méthode ne convient pas à tous les types de projets ou d’OBNL. N’oublions pas que c’est un prêt qu’il faut rembourser avec les intérêts.

En conclusion

Quelle que soit la méthode de financement, pour Natasha Gupta, la valeur ajoutée de tout OBNL repose sur son impact social. « Communiquez autrement votre impact social. Comment votre mission se traduit-elle concrètement dans la collectivité ? Faites parler vos données différemment. Faites-les parler concrètement ! »